*Специально для http://stroykonkurs.by/analitika/
В апреле-мае этого года я провел несколько семинаров для компаний строительной отрасли и промышленности, организованных оргкомитетом Республиканского конкурса «Лучший строительный продукт года». В семинарах приняли участие несколько десятков директоров и руководителей коммерческих служб, занимающихся продажами.
Какие выводы можно сделать по итогам бесед?
Основные проблемы участников таковы:
- Количество клиентов сокращается
- Клиенты выбирают по цене, не обращают внимание на качество, свойства предложения
- Критическая дебиторская задолженность.
Спад на строительном рынке идет уже третий год, поэтому напрашивается вывод, что многие компании рассчитывали на «окончание кризиса». И велика еще надежда на «таблетку от всех болезней». Увы.
Тем не менее, на рынке есть компании, которые справляются с кризисом! И их опыт можно использовать. Что же они делают?
1. Ищут не просто новых, а ДРУГИХ клиентов. Привычные крупные клиенты только растят дебиторку. Во времена спада привлекательными становятся мелкие клиенты/заказы или физические лица. Там быстрые сделки и быстрые оплаты. И даже ПРЕДОПЛАТЫ.
2. Меняют систему продаж. Внедряют инструменты привлечения, конверсии и удержания клиентов. Переходят от интуитивного управления продажами к прозрачной прогнозируемой модели организации работы с клиентами через построение воронки продаж. Для этого внедряют процессный подход, упрощают и автоматизируют повторяющиеся процессы. Это позволяет решать проблемы с кадрами и эффективностью работы сотрудников.
3. Ищут отличия от конкурентов и бьют в эти точки. Смещают фокус внимания со своего продукта на интересы клиентов. Иногда даже другое расположение офиса или склада играет роль для клиентов. В выигрыше два направления: либо дешевые товары, либо товары непохожие на других. Если товар такой же, как у конкурентов, играют с вариантами предложения: комплектация, дополнительные сервисы/гарантии, упаковка, обучение и т.п.
4. Расширяют ассортимент. Структура потребления меняется, поэтому нужна «разведка» спроса. Цель расширения ассортимента – определить, что нужно рынку, застолбить новые позиции и отказаться от товаров-аутсайдеров. Для снижения затрат расширяют предложение за счет товаров партнеров.
Другие статьи Дмитрия Шамко.
