Дмитрий Шамко: «Руководители предприятий отрасли неплохо подкованы в теории продаж, но, к сожалению, мало что реализуют на практике»

Сегодня ситуация такова, что даже компании, производящие качественную и конкурентоспособную продукцию, сталкиваются с проблемами при попытке обеспечить себе гарантированные рынки сбыта за пределами Беларуси, в силу отсутствия у них эффективной системы продаж. В условиях конкуренции необходимы весомые аргументы, позволяющие склонить потенциального покупателя на свою сторону. А у многих белорусских предприятий в роли основного аргумента выступает более низкая цена, которая на современном этапе далеко не всегда является преимуществом. Так, например, в России уровень благосостояния потребителей постоянно растет, поэтому все меньшим спросом там пользуются дешевые товары.

Кроме того, даже на внутреннем рынке белорусским производителям часто приходится конкурировать с мировыми брендами. Руководители многих компаний до сих пор пытаются цепляться за какие-то локальные особенности, включать административный ресурс, однако такая стратегия – заведомо проигрышная.

Чтобы успешно продавать свою продукцию на разных рынках, предприятию необходима жизнеспособная, эффективная система продаж, которую можно будет впоследствии мультиплицировать, дублировать в любом регионе. Так сегодня поступают все мировые производители – выстраивают свою модель сбыта, которая является универсальной и работает в любой стране с поправками на локальные особенности.

Тому, как выработать собственные стандарты и создать реально действующий механизм выхода на внешние рынки, был посвящен семинар «Экспорт стройматериалов в Россию: построение системы продаж», прошедший 24 октября в Минске. Семинар проводился в рамках деловой программы Республиканского профессионального конкурса «Лучший строительный продукт года-2013».

В семинаре приняли участие руководители высшего и среднего звена ряда производственных предприятий и организаций страны: РУПП «Гранит», ОАО «Минский завод строительных материалов», ЧП «Нефтебитумный завод», ОАО «Новополоцкжелезобетон», ОДО «Айрон», ИП ООО «ВКТ Констракшн», ООО «Илмакс», ООО «Постстрой», СУ № 21 ОАО «Минскпромстрой», ООО «Техноспан», ООО «ЭкоПромПанель» и других.

Проводил семинар ведущий специалист Беларуси по построению системы продаж Дмитрий Шамко, имеющий личный опыт продаж и руководства продажами более 18 лет.

В ходе семинара были рассмотрены особенности работы с клиентами в России, основные модели построения цепочки продаж, специфика работы с удаленными регионами. Большое внимание было уделено бизнес-процессам по обеспечению экспортных продаж, анализу конкуренции на внешних рынках и возможностям ухода от ценовой конкуренции. Также речь шла о решении проблемы подбора кадров для экспортных продаж, об анализе эффективности их работы, о выборе наиболее действенной системы мотивации.

После семинара мы поинтересовались у ведущего семинара Дмитрия Шамко, какие проблемы в построении системы продаж, исходя из его опыта общения с представителями белорусских предприятий, на сегодняшний день стоят наиболее остро.
– У руководителей компаний и менеджеров отделов продаж самый популярный вопрос сегодня касается системы оплаты труда специалистов. У них есть надежда, что существует некая универсальная формула, которая позволит расшевелить работников, заставить их проявлять активность, искать новых клиентов. Когда мы начинаем рассматривать систему заработной платы и те факторы, от которых она зависит, возникает понимание того, что деньги – очень важный элемент активизации работы, однако далеко не единственный. Проблема на самом деле шире и заключается в том, как мотивировать сотрудников к активной деятельности, нацеленной на результат.
– Дмитрий, а есть ли специфика выхода на внешний рынок для предприятий, производящих строительные материалы? Или основные принципы едины для любого сектора?
– Вряд ли существует компания, которая согласится с тем, что у нее все стандартно и своей специфики нет. Однако на самом деле специфика присутствует лишь в определении того, какие инструменты мы будем использовать, а общие принципы одинаковы. Есть три разных сектора работы с клиентами: розничные сети (но для строительной отрасли это мало подходит), работа через дистрибьютерские и дилерские компании, и прямые продажи. В последних двух случаях основополагающие принципы очень схожи для всех отраслей.
– Сегодня вы говорили о российском рынке. Руководители белорусских предприятий жалуются, что им недостает финансовых ресурсов, чтобы туда прорваться, да и ментальность у россиян другая, с ними стало тяжело договариваться. Что вы думаете по этому поводу?
– На самом деле, ментальность у россиян такая же, как у нас. Другое дело, что условия, в которых они работают, в корне отличаются от белорусских. А именно условия определяют поведение человека. Как бы печально это ни звучало, Россия на сегодняшний день далеко ушла от нас и в плане построения деловых отношений, и в плане конкуренции, и в плане работы с клиентами. Это абсолютно глобализированная страна с рыночными условиями. Поэтому для россиян нет разницы, где и кем произведен товар, главное, чтобы он их устраивал. А многие руководители отечественных предприятий по старинке надеются, что с нами будут работать только потому, что мы – братский народ и цены у нас низкие. Но когда происходит рост уровня благосостояния как физических лиц, так и компаний, на первый план выходит качество.
Почему у России сегодня такой большой импорт? Потому что при существующем уровне доходов все хотят покупать хорошее, их не волнуют цены. С другой стороны, присутствие на рынке серьезных западных игроков в каком-то смысле определяет правила, задает стандарты обслуживания. И если наши компании не дотягивают до этих стандартов, им задают вопрос – зачем вы сюда приехали? Поэтому и возникает иллюзия, что в России ментальность другая, хотя на самом деле проблема вовсе не в этом.
– В процессе работы хороший тренер не только делится своим опытом с аудиторией, но и что-то берет от нее для себя. Что вам дал сегодняшний семинар?
– Сегодня я в очередной раз убедился, что мы все много чего знаем, но, к сожалению, мало что делаем. Даже вопросы, которые возникали в процессе работы, свидетельствовали о наличии определенных знаний и опыта на стратегическом уровне. А вот в кулуарах большинство вопросов касалось абсолютно конкретных действий в той или иной ситуации.

Вообще, на тренингах и семинарах я стараюсь поменьше рассказывать, как и что делать, потому что упираюсь в сложившиеся представления аудитории о том, что такое хорошо и что такое плохо. Сегодня придумать что-то новое в теории продаж уже сложно. Но как только мы начинаем что-то делать, когда появляется возможность не просто продемонстрировать свои знания или высказать мнение, а показать, кто что может, – ситуация в корне меняется. Ведь знать и уметь – это разные вещи. Вот и получается, что вроде все всё знают и понимают, но когда задаешь вопросы «а это у вас есть? а это внедрено? а вот это работает?» – ответ в большинстве случаев отрицательный. Многие наши руководители – это просто кладезь знаний, но эти знания не реализуются через конкретные действия.

В этом смысле хорошо, что любой семинар дает возможность обменяться опытом, встряхнуться, воодушевить себя и, возможно, завтра попробовать сделать что-то конкретное.

В ближайшее время в рамках деловой программы Республиканского профессионального конкурса «Лучший строительный продукт года» пройдет еще один тренинг Дмитрия Шамко, который позволит участникам посмотреть на работу отдела продаж в комплексе, как на единую систему.На семинаре «Отдел продаж - механизм, работающий как часы» (Минск, январь 2014 г.) будут рассмотрены вопросы обеспечения эффективной работы отделов продаж, материального и нематериального стимулирования сотрудников, а также даны практические рекомендации по поводу того, что делать, чтобы уже со следующего за семинаром дня изменить работу специалистов по продажам в лучшую сторону. Следите за анонсами на нашем сайте http://stroykonkurs.by/

Отзывы участников семинара

Вячеслав Поддубный, заместитель директора по коммерческим вопросам ИП «ВКТ Констракшн» ООО:
– На подобных мероприятиях всегда слышишь что-то новое. Сегодняшний семинар проходил очень живо, динамично, было много практических примеров. Мы будем активно использовать полученную информацию в своей работе.

Валерий Рабец, директор ОАО «Новополоцкжелезобетон»:
– Такие тренинги очень полезны для тех, кто только начинает продавать. Хотя и я – человек с большим опытом, имеющий несколько образований и прошедший много обучающих семинаров – узнал что-то для себя. Вернувшись на предприятие, планирую произвести кое-какие структурные и организационные изменения в отделе продаж. К тому же кадры постоянно обновляются, нужно повышать их уровень, и именно в этом я вижу свою задачу. Белорусским предприятиям нужно усиливать продажи, в первую очередь, в Россию, потому что там уже чисто коммерческие отношения. Порой чтобы получить серьезный заказ, нужно предложить клиентам определенные бонусы, а у нас такой возможности нет. Поэтому необходимо обучать специалистов, использовать потенциал выставок и Интернета, налаживать личные контакты.

Валентин Марейко, начальник отдела продаж ОДО «Айрон»:
– Очень понравился сам подход к обучению. Прозвучала новая информация, были озвучены новые возможности, которые позволят вывести специалистов по продажам на другой уровень, научить работать более самостоятельно.

Александра Адуцкевич, начальник отдела продаж ООО «Илмакс»:
– Чувствуется профессионализм тренера, очевидно, что человек «в теме», понимает потребности и запросы современного рынка. Семинар был очень интересен с точки зрения обмена опытом. Он помогает понять, в том ли ключе мы мыслим. В процессе появились идеи, которые будут в дальнейшем способствовать развитию бизнеса нашей компании.

Пресс-служба Оргкомитета конкурса
Тел.: (029) 182-80-10
(017) 237-85-96
stroykonkurs.by
lspg@tut.by