.jpg)
Автор: Дмитрий ШАМКО
Если Вы хотите быстро улучшить результат продаж, предлагаю разобраться.
Дело в том, что под «продать» чаще всего понимают сам факт сделки – заключенный договор, выставленный счет, поставка/отгрузка, оплата. Верно?
Но в результате встречи у Вас еще не будет сделки, конечно, если Вы не т.н. «распространитель» с полной торбой товара и кассовым аппаратом в руках. А что может состояться: Заявка? Да. Подписанный договор? Может быть. Согласованная спецификация и сроки оплаты/поставки? Вполне. Вот это уже теплее – эти результаты вполне могут быть намеком на цель встречи.
Почему только НАМЕКОМ на цель?
Принцип № 1.
Для того, чтобы Вы могли объективно оценить свои результаты встреч и результаты своих сотрудников, цель должна соответствовать принципу «КИЛО». Цель должна быть:
- Конкретной,
- Измеримой,
- Локализованной по месту и
- Определена во времени.
(То, что она должна быть реалистичной и интересной для достижения принимается, как само собой разумеющееся.)
С местом и временем все понятно: цель должна быть достигнута во время встречи (не до и не после, а во время) и в том самом месте, где встречаемся. А вот с конкретикой и измерениями все гораздо интереснее!
Например, цель встречи – подписать договор. ОК, это конкретно. Но вот измерения бывают разные:
- сумма договора,
- условия и сроки оплаты,
- спецификация или перечень товара,
- маржа и т.п.
Здесь возможны варианты. Одно дело пачками «строгать» небольшие суммы с отсрочками и скидками, другое приносить компании предоплаты по потолочной цене. Что интереснее Вам, определяете Вы сами. Если отбросить эмоциональную зарядку, а-ля «все в Ваших руках», «Вы сами определяете, сколько хотите зарабатывать», нужно признать, что встреча может пройти по разным сценариям. Соответственно и результаты встреч могут отличаться.
Отсюда Принцип № 2.
На одну встречу может быть ЦЕЛЬ МИНИМАЛЬНАЯ и ЦЕЛЬ МАКСИМАЛЬНАЯ. Например, цель min. – согласовать заявку на 200 у.е, срок поставки/оплаты не более 1 недели.
цель max. – согласовать 3 заявки на 3 месяца, каждая по 5000 у.е.
Ситуация усложняется, если возможная цель встречи не так «осязаема». Это чаще всего бывает в сложных или «длинных» продажах, когда требуется несколько встреч с клиентом. Например, чаще встречаю такие цели – «познакомиться», «заинтересовать» и т.п. Первый вопрос в такой ситуации: как измерить результат?
Сразу договоримся, ответ «я чувствую, это наш клиент» не подходит. Здесь проблема с объективностью оценки: либо покажите показания «чувствометра», либо, хотя бы, орган, которым вы это чувствуете. Конечно, «чуйка на деньги» у продавца должна быть, но для оценки результата нужны факты.
Объективными показателями в такой ситуации может быть, например, заполненная карточка клиента или анкета встречи с указанием конкретной информации, которую должен дать клиент. (Что должна включать в себя эффективно работающая карточка клиента, в одной из следующих статей.) Степень заполнения анкеты может служить показателем качества встречи, потому что на некоторые вопросы собеседник ответит только при определенном уровне доверия к Вам.
Очень часто после встречи продажник говорит: «им очень интересно, нужно подготовить коммерческое предложение, отправить образцы и просчитать эффект от нашего решения». И после этого наш коллега «пропадает» в подготовительной работе, причем часто с нулевыми продажами.
Поэтому, Принцип № 3.
Целью результативной встречи должно быть действие клиента. Кто из клиентов в здравом уме откажется от того, что Вы подготовите коммерческое предложение, отправите ему образцы и просчитаете эффект от решения? Они иногда соглашаются ради того, чтобы избавиться от Вас.
А вот, например
- собрать коллег, чтобы Вы сделали для них презентацию,
- познакомить Вас с главным инженером/ директором/ владельцем компании,
- собрать нужную Вам информацию/ показать предложение конкурентов,
- договориться о визите к Вам в офис/ на производство/ на склад,
- даже договориться с Вами о следующей встрече – все это требует принятия решений и действий со стороны клиента.
Именно его готовность действовать служит лучшим подтверждением интереса клиента к Вам и Вашему предложению.
Итак, для того чтобы эффективно проводить встречи с клиентами используйте принципы определения цели встречи:
Принцип № 1. Цель должна соответствовать принципу «КИЛО».
Принцип № 2. На каждую встречу может быть ЦЕЛЬ МИНИМАЛЬНАЯ и ЦЕЛЬ МАКСИМАЛЬНАЯ.
Принцип № 3. Целью результативной встречи должно быть действие клиента.
Подробнее об этом - на моем семинаре 11-12 февраля 2014 г. Подробности тут: http://www.stroykonkurs.by/seminars/11february/
Регистрация на семинар:
Тел.: +37529 182-80-10
+37517 268-51-60
268-47-92
lspg@tut.by